目前，化肥市場行情低迷，從尿素、磷銨、鉀肥到復(fù)合肥，廠商都或多或少存在博弈心理。事實上這種局面下，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都面臨壓力和潛在風(fēng)險，需要通過差異化操作來緩解。
生產(chǎn)廠家壓力顯而易見：其一，廠家前期收款均有計息，只要經(jīng)銷商不賣斷，廠家就需要支付利息；其二，廠家?guī)齑嬗邢蓿绻哓洸粫?，就面臨停產(chǎn)、限產(chǎn)壓力；其三，如果發(fā)貨推遲到到集中采購期，局部市場可能因運力限制銷量下降。
而經(jīng)銷商不備肥雖然可以規(guī)避一些資金積壓和價格下滑的風(fēng)險，但可能給來年銷售帶來壓力。今年開春，由于市場庫存水平低，局部地區(qū)就出現(xiàn)了貨源短缺現(xiàn)象。部分經(jīng)銷商因主營產(chǎn)品缺貨，業(yè)績大幅縮水。
針對經(jīng)銷商的拿貨積極性不高的情況，目前廠家都在千方百計鼓勵發(fā)貨。優(yōu)惠政策相對豐厚，價格政策也比較寬松，有買斷、息、保底等。從近期了解的情況看，行業(yè)口碑好的廠家收款和發(fā)貨都有一定進(jìn)展。
價格是一方面，產(chǎn)品也是一方面。相對于尿素、磷銨，復(fù)合肥的市場環(huán)境較復(fù)雜，產(chǎn)品種類、質(zhì)量和品牌千差萬別，生產(chǎn)廠家規(guī)模、實力和策略差距大，導(dǎo)致復(fù)合肥價格影響因素較多。應(yīng)該說，普通復(fù)合肥受原材料價格波動影響相對較大，而差異化產(chǎn)品受到?jīng)_擊要小得多。在這種情況下，有實力的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家已經(jīng)將重點轉(zhuǎn)向差異化產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。以施可豐為例，目前以穩(wěn)定型長效肥為代表的新型肥料，銷量已經(jīng)達(dá)到總銷量60%。
建議經(jīng)銷商也要有差異化的運作思維。對于普通產(chǎn)品要在數(shù)量不足上取勝，才有價格優(yōu)勢。同時，要用差異化產(chǎn)品開拓新的消費點，尋找更大的利潤空間。
|